Du vendeur conseil au vendeur consultant
Actuellement dans le domaine des TIC, informatique, téléphonie, multimédia, les clients n’utilisent que 20% des possibilités des équipements qu’ils achètent. Cela n’est pas étonnant : les TIC sont des marchés «techno-conquérants» exclusivement centrés sur l’offre et l’obsolescence. Cela aboutit au suréquipement. Le suréquipement est une nuisance car sa crainte peut être dissuasive de l’achat ou des compléments d’achats. Ce phénomène est probablement très accentué chez les seniors (à fort pouvoir d’achat). Cela représente un manque à gagner pour les fabricants, les opérateurs, les distributeurs